最近よく耳にする『KPI』という言葉。
『KPI』の意味を正しく理解した上で、『KGI』との違いまでを説明できますか？
ビジネスにおいて、必ず求められる目標の達成。しかし、チームや自分の役割をしっかりと理解できていなければ、成果を上げることができず、目標を達成することができません。
目標未達が常態化してしまうと、チームや自分の評価が上がらないのはもちろん、会社の存続も危ぶまれてしまいます。
KPI、そしてKGIを正しく理解することで、ビジネスで成果を出せるようになります。なぜなら、KPI、KGIは目標達成までの適切な経路を設定するための考え方だからです。
この記事を読めば、KPIの意味やKGIとの違いに加え、目標必達の秘訣もわかります。
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目次
KPIとは？
KPIとは、目標を達成するために必要な各プロセスのおける達成度合いを測る指標のことです。KPIは、Key Performance Indicatorを略したもので、翻訳すると「重要業績評価指標」となります。
KPIが無ければ、どこに向かって、何をいつまでに達成すれば良いのかがわかりません。KPIがあることで、部門やメンバーが一丸となって前に進むことができるようになります。
KPIの具体例
KPIの具体例をご紹介します。KPIは各プロセスにおける達成度合いを計るための目標になるので、関係する部門の誰が見てもわかりやすい明確な目標を設定しましょう。
KPIの具体例
- 来月の来店者数を500名増やす
- 今期中に営業1人当たりの注文数を40件増やす
- 今年度の顧客満足度90%以上達成
- 年内に在庫数を50%減らす
- 3か月以内にキャンセル率を2%に下げる
- 今年度中に間接部門のコストを2億円削減する
など。
各部門やチーム、個人において、具体的な数値目標と期限を設定し、その達成度合いを測るための指標がKPIなのです。
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KGIとは？
KGIとは最終的な目標が達成されたかどうかを測るための指標のことです。KGIは、Key Goal Indicatorを略したもので、翻訳すると「重要目標達成指標」となります。
KGIがなければ、ビジネスがどこに向かえば良いのかがわからなくなります。売上高が増えたとしても、KGIが設定されていなければ結果的にそれが良かったのかどうかが判断できません。KGIがあることで、ビジネスが成功しているのかどうかを判断することができます。
KGIの具体例
KGIの具体例をご紹介します。KGIは会社や組織全体の最終的に達成すべき目標ですから、所属するメンバー全員が認識できるシンプルかつ明快な目標にしましょう。
KGIの具体例
- 今年度の売上高を10%アップする
- 今期の最終利益として10億円を確保する
- 1年以内に有料会員を10万人にする
など。
ビジネスにおいては、達成しなければならない最終的な目標があります。売上高や最終利益など、ビジネスを発展的に営むための理想とするゴールがKGIです。
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KPIとKGIの違いは？
KPIとKGI、似たような言葉なので、違いがわかりにくいと感じる人も多いのではないでしょうか？
KPIとKGIの違いをしっかりと認識しておきましょう。
一言で言えば、小さなKPIの上に、大きなKGIがあるイメージです。
KGIは最終ゴールです。その最終ゴールを達成するために必要なプロセスの集合体がKPIです。KPIを達成することによって、最終ゴールであるKGIも達成することができるのです。
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KPIとKGIの因果関係を理解しよう
KGIは最終ゴールです。そのため、基本的には最上位にひとつあるイメージです。
一方、KPIは各プロセスにおける目標なので、KGIの下層にたくさんあるイメージです。
最終ゴールであるKGIを達成するために各KPIがあり、各KPIが達成されればKGIも達成されるという因果関係にあります。
各KPIが達成されたのにKGIが達成されない場合は、KGIの設定に無理があったのか、KPIの設定が甘かったのか、ということになります。
また、各KPIが達成されていないのにKGIが達成された場合は、KGIの設定が甘かったか、各KPIの設定に問題があったということになります。
KPIとKGIは相関しなければ意味が無い
例えば、KGIが『今年度の売上10%アップ』だったとします。
KPIとして『テレアポ営業の件数を2倍にする』だったとしましょう。
しかし、テレアポ営業のそもそもの成約率が限りなく0%に近いのであれば、いくらテレアポ営業の件数を増やしたところで売上にはつながりません。
ですから、テレアポ営業の件数が増えたとしても、KGIが達成されることはありません。これは、テレアポ件数がKSF（Key Success Factor）になっていないためです。
この場合、テレアポ営業の件数を増やすのではなく、テレアポ営業の成約率をアップさせるか、まったく別の営業アプローチで成約数アップに貢献するような施策をKPIに設定する必要があります。
KGIなくしてKPIは存在しえない
近頃はKPIという言葉をビジネスの現場でよく耳にするようになりました。
『それはどのようにKPIを測るのですか？』
『そのKPIは何にしているのですか？』
という具合で日常的に使うキーワードとして定着しつつあります。
まるでKPIが単体で機能しているかのようですが、実際にはKPIを単体として考えることはありません。必ず最上位にKGIがあり、KGIを達成するための達成基準のひとつに過ぎないのがKPIであるからです。
KGIなくしてKPIは存在しえないのです。
KPIを達成してもKGIが達成できなければ意味が無い
KPIを達成することは喜ばしいことではありますが、KGIの達成が最終ゴールであることを忘れてはいけませんし、KGIがおざなりになってはいけません。
つまり、KGIが達成できないKPIは存在してはいけないということになります。
なぜなら、KGIを達成するためにKPIがあるからです。
各KPIを達成することは大切なことですが、KPIを達成することは本質的なゴールではありません。あくまでもビジネスにおける最終目標はKGIの達成です。
KPIはKGIを達成するために必要なプロセスの集合体
KGIはビジネスにおける最終ゴールです。ですから基本的には、大きなKGIがトップに君臨していて、それを達成するために小さなKPIがたくさんあるイメージとなります。
つまり、KPIはKGIを達成するために必要なプロセスの集合体です
各部門や業務プロセス、個人ごとに大きなKPIがあり、それを達成するための小さなKPIがたくさんあることも考えらえます。
例えば、会社としてのKGIが売上高10%アップであれば
- 営業部門全体のKPIが売上高10%アップ
- 各営業チームごとのKPIが売上高10%アップ
- 各個人営業ごとのKPIが売上高10%アップ
のようになることが考えられます。
KPIとKGIはバランスが大切
KGIが達成されることは大切ですが、そのために本質を見失ったKPIが達成されては意味がありません。
例えば、売上アップのために、営業部門の人員数が増えて人件費が大幅に増えてしまったり、間接部門のコストが大幅に増えている場合、売上高10%アップというKGIは達成できていても、利益が大幅に減少することが考えられます。
KGIを達成するためには、バランスがとても大切です。さもないと、大きなKGIが達成できたのにも関わらず、会社そのものが最終赤字に終わることも考えられます。
全社的にバランスの良いKPIを抜け漏れがないように設定し、本質的なKGIを達成する必要があります。
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KPIやKGIを設定する3つのメリット
KPIやKGIを設定するメリットはたくさんありますが、ここでは3つのメリットに絞って解説していきます。
- 目標達成度が明確になる
- 目標達成が難しい場合に早期に対策が打てる
- 目標が達成でも未達でも、その要因を分析できるようになる
それぞれを詳しく解説していきます。
目標達成度が明確になる
KPIやKGIを設定することで、目標達成度合いが明確になります。目標に対して結果が100%以上であれば、目標が見事に達成できたことになります。
100%未満であれば、目標は達成できなかったことになります。
達成度があいまいでわからない場合、ビジネスの充実度やモチベーションが上がらず、面白さもやりがいも無くなってしまうことでしょう。
目標達成度を明確にすることは、非常に大切なことなのです。
目標達成が難しい場合に早期に対策が打てる
KPIやKGIを設定することで、日々の進捗具合を管理することができます。今年度が半分消化しているにも関わらず、目標達成度が30%だった場合、早期に対策を打つ必要があります。
ですが、KPIやKGIを設定していなければ、そもそも目標に対しての進捗がわかりませんので、良いのか悪いのかの判断がつきません。対策を打つどころか、業績が悪化していることにも気づくことができない可能性すらあります。
KPIやKGIを設定することで、目標が明確になります。その目標に対する進捗状況が把握できるようになるため、途中経過の状況に応じて、早い対策が打てるようになるのです。
目標が達成でも未達でも、その要因を分析できるようになる
目標が達成できたとしても、なぜ目標が達成できたのかを分析することが大切です。なぜなら、この先のビジネスに分析結果を大いに役立てることができるからです。
また、目標が未達だった場合でも、なぜ未達だったのか？どのKPIが悪かったのか？など、未達の原因を分析することもできます。
KPIやKGIを設定していなければ、目標に対して何が良くて何が悪かったのかを分析することができません。それでは、いつまで経っても行き当たりばったりの思いつきの行動しかできません。
勝因や敗因を知らずして、次の目標を達成することは難しいでしょう。KPI、KGIは、結果の良し悪しに関わらず必ず分析をするようにしましょう。
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KPI、KGIを設定する際の3つの注意点
KPIやKGIを設定する際の注意点を3つにまとめました。
- 達成可能な少し高めの目標にする
- 数値化した目標にする
- 期限を設ける
それぞれを詳しく解説していきます。
達成可能な少し高めの目標にする
KPIやKGIを設定する際には、現実的に達成可能な目標にする必要があります。
なぜなら、現実離れした目標を掲げても、社内がそれを達成しようという前向きな意欲にならないからです。
例えば、年商1億円の会社のKGIが『来年の年商を100億にする』というものだったらどうでしょうか？
勇ましい目標ではありますが、そのKGIを達成するためのKPIを各部門や業務プロセスにブレイクダウンしたら、現場のやる気を一気にそいでしまうことでしょう。
全社がベストを尽くせば達成できるような目標を設定する必要があります。塩梅としては、『頑張って手を伸ばしても、届きそうで届かない』そんな目標設定が理想的です。
数値化した目標にする
KPIとKGIは必ず数値化した目標にする必要があります。
『売上をアップする』『受注単価を増やす』『来店者数を増やす』『顧客満足度をアップする』というだけでは、あいまいで達成度合いも計測できません。
数値化することで、目標が明確になり、達成度合いも測ることができます。
進捗状況を把握できるようになり、期の途中で目標達成が危ういと判断できれば対策を打てるようになります。
『売上を10%アップする』『受注単価を2000円増やす』『来店者数を500名増やす』『顧客満足度を10%アップする』など、数値化された目標を設定しましょう。
期限を設ける
KPIやKGIを設定する場合、必ず期限を設けましょう。
例えば、『売上を10%アップする』という目標は、人によっては『今月中に』と思ったり、『5年後に』と思ったりするかもしれません。
期限を設定しないと、目標に対する危機感や熱量がバラバラになってしまうのです。
『今月中に』と思ってしまった人は、無理な要求を顧客や社内にしてしまうかもしれません。あるいは、達成が絶望的と考えて明日から仕事に来なくなるかもしれません。
また、『5年後に』と考えてしまった人は、今期中に具体的な対策を取らないかもしれません。
期限を設けることで、目標達成に向かって意識を統一して進むことができるようになるのです。
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KPI、KGIの設定は独りよがりにならないように
KPIやKGIを設定する場合は、独りよがりにならないように注意しましょう。
KPIやKGIの達成は大切ですが、顧客への価値提供ができてこそのKPI、KGIです。誰のためにどんな価値提供をする組織なのか？数値され期限を切られた目標のために見失うことがないようにしましょう。
また、リーダーの独りよがりにならないように注意しましょう。メンバーに「成長感」と「所属感」を感じさせることができる仕組み作りが大切です。
大義名分のあるKGIを設定できれば、各プロセスのKPIも必然的に達成すべき使命感にかられることでしょう。
全社が本質を見失わずに一丸となり、目標必達の組織へと成長することが何よりも大切です。
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KPIとは？KGIとの違いについて解説しました。
KGIというビジネスの最終目標があり、それを達成するためのプロセスごとの評価指標がKPIです。
KPIやKGIを設定することで、ビジネスが目指すべき方向に進んでいるのかどうかを判断できます。また、途中経過の段階で目標達成が難しいと判断できれば、早期に対策を実行できます。
数値化された目標と期限をあわせて設定することで、全社が同じ方向に向かって一丸となり、達成感ややりがいを感じながら、日々の仕事ができるようになります。
KPIとKGIをしっかりと設定して、目標必達の会社やチームにしていきましょう！
以上、KPIとKGIの解説でした！
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