識学の導入で『エンジンが増え、 後ろから風を感じられる組織』へ｜税理士法人CROSSROAD 代表社員　三嶋 政美 氏

役割・責任・権限の明確化で、過去最高の顧客獲得を達成

識学のトレーニングを受け始めてからは、どのようなことに取り組まれましたか？

　私が識学のトレーニングを受け始めたのは今年の春頃で、税理士法人化したのが今年の７月１日。東京に支店を出したのも、同じタイミングでした。それまでは個人事務所でしたので、法人になっての一期目ということで、経営計画を作りまして。その経営計画の中で、「それぞれがどういう役割を果たすのか」ということを明確にしていきました。

具体的にはどのような役割を明確にしていかれたのでしょうか？

　お客様を直接担当する税務スタッフの部門長２名に、今まではほとんど私が一人で抱えていた「新規のお客様の獲得」という役割を与えました。

　これまでも、期初に今年はこれぐらい増やそうという事は決めていましたが、それを実行するのも自分が中心で、彼らが獲得できていなかったとしても、指導や評価に反映するということもしていませんでした。そこを大きく変更し、各部門に「○件新規のお客様を獲得するという」明確な役割を示し、権限を与えました。また、彼らからすると、比較的経験の少ないところでしたので、「お客様から紹介を受けるためのパートナーシップ契約を○件既存のお客様と交わす」という途中の結果の状態も設定し、どのようにやるのかという点は口を出しませんでした。

　すると、「●●までにすべてのお客様を訪問し、パートナーシップ契約のご案内をする」といった具体的なアクションを各部門が自発的に起こすようになりました。
ちなみに、この取り組みを実行した結果、７月の新規のお客様の獲得件数・金額は、共に過去最高でした。７月の法人や、東京支店の開設のタイミングだったというのももちろんありますが、事前に計画を立てる中でそれぞれの役割を明確にして、全社員に果たしてほしい責任と権限を明確にして動き出せたことで、一気に成果が出たのだと思います。

税理士の資格をお持ちの方へ新規顧客獲得の役割を付与することに抵抗はありませんでしたか？

　全くありませんでしたね。確かに税務サポ―トをしっかり行い、顧客の悩みを解消するということは重要な役割ですので、この役割は変わらず付与しています。しかしながら、それだけでは、私が一人で従業員を引っ張っていた状態から抜け出す事はできません。顧客の成長をサポートするといっているのに、自分たちは成長していないという事では、駄目でしょう。

　また、組織の成長がない環境では、従業員の成長も停滞させることになりますし、結果、彼らの糧を拡大する事もできません。
また、従業員も役割と責任を理解し、抵抗なく行動しています。これは識学でいう「位置」が影響してくるのですが、「組織が決定したルールに従わないといけない」ということを、従業員が理解できているからだと思います。

　現在はエンジンが増えたというか、後ろから風を感じるような組織になりました。
私がいなくても、後ろから私を前に押し出してくれているようなイメージといいますか……そう感じられる部分が非常に増えました。

そのように感じられるようになったのはなぜでしょうか？

　一番大きく変わったのは、幹部たちの言動ですね。自分の部門の業績や、直属の部下の育成にも非常に責任を持っているというのが認識できます。特に、業績に関する責任感は、識学のトレーニングを受ける前と後では全く違います。この個人事務所を法人にして、屋号から「三嶋」という名前を消したときに、「この会社はもう私のものではない」ということをみんなの前で話したんです。「これからは組織として長く続く会社にしよう」と。

　「三嶋事務所」という名前だったときは、私の個人商店という意識や色彩が非常に強かったのですが、今では、「次は自分たちがこの会社を支えていくんだ」という言動が見てとれるようになりました。会社組織の一員なので、当たり前なのですが、看板を磨く行為をしっかり行ってくれている、そんな感覚を持っています。変な言い方ではありますが、とても気持ちが楽になりました。

クリアな視界で、これからの10年を見渡せるようになった

識学の理論や考え方を、顧客へのアドバイスに活用されることもあるのでしょうか？

　そうですね。私は識学の講師ではありませんから、お客様に対して浅い理解のもとで識学用語をひけらかしたりはしませんが、自分の考え方が軸として識学をベースにして物事を考えるように日々トレーニングしているため、お客様に対しても、「今御社の中で起きている課題はこうですよね」といったアドバイスがしやすくなりました。お客様の業績が良いことが私たちにとっても一番有り難いことですので、識学を受けたら成長しそうなお客様に対しては、識学の講師の方を紹介しようという動きをしていきたいと思っています。

どんな経営者の方に、識学のトレーニングをお勧めされていますか？

　経営を続けるうちに、あるとき成長が横ばいになったり、思うように業績が上がらず伸び悩まれている経営者の方々というのは、当社のお客様の中にもたくさんいらっしゃいます。やはり、ほとんどの経営者が、何かに悩まれていたり、もやもやされているんですよね。「この方は、識学を経営やマネジメントに取り入れたら、多分もっともっと楽になるだろうな」というイメージが湧く方は、顧客の中に何名もいらっしゃいますね。

最後に、今後のCROSSROADをどんな組織として成長させていきたいかお聞かせ下さい。

　実を言うと、開業から10年間やってきて、リーマンショックが起こった後に、「もうしんどいな」と思った時期もあったんです。会計事務所を売って、楽になってしまおうか……という思いがふいに頭によぎるぐらいしんどかったんですよ。何が辛かったかというと、組織を動かすことだけでなく、お客様の業績が軒並み寒気がするほど酷い状況で……。資金繰りのことや金融機関との交渉、「会社が立ち行かない」「顧問料が払えない」「社員に給料が払えない」といった悩みを毎日聞き続けていました。

　私自身の事務所の売上も、開業して初めて前年を下回って。そんなどん底の状態から「もう一度やろう」と組織を前に動かし始めた５年の中で、識学と出会えたことで、現在は今後の10年がとてもクリアに見えています。私は今年50歳で、従業員は現在20名。今後は、10年後の60歳の時点で、100名を超える事務所にしようと思っています。「15年やって20名で、なんであと10年で100名になるの？」と言われるかもしれませんが、私は全く難しいことだとは思っていません。先ほどもお話したように、私一人で組織を大きくしようとしていたこれまでとは、組織の加速感が全く違います。今は、エンジンがたくさんあるような状態ですから。後ろからの推進力が得られるようになったのは、識学のトレーニングのおかげですね。

　今後は、本で読んで得た知識ではなく、自分たちが成長していく過程で色々経験したことをお客様にも伝えることも私たちの仕事かなと。もちろん税務や会計や労務……というご相談に乗ることが主な仕事ではあるのですが、最終的には、お客様の成長に貢献するために私たちも成長しないといけないという思いが、私や従業員の間で強まっています。