「豊臣秀吉のリーダーシップ」戦国時代の常識を覆し天下を統一した秀吉の心理学とは？

豊臣秀吉は戦国時代の常識を覆した大天才です。
認定心理士の筆者は、それを実現した「秀吉の心理学」には驚きを禁じえません。

秀吉は、関わった人を全てファンにしてしまうのです。
戦国時代において、織田信長、上杉謙信、武田信玄といった有力諸将は、家柄も良く経済的にも豊かなエリートであり、武力によって覇を競っていました。
しかし、秀吉は農民・足軽の出身であり、天下人の器ではありませんでした。しかし、秀吉は周囲の協力を巧みに得て、天下人に上り詰めたのです。
そしてそこには、秀吉流の「心理学」がありました。

そこで、現代のリーダーシップにも通用する秀吉流の心理学について解説します。

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リフレーミングでウィークポイントをストロングポイントに

秀吉は、エリート諸将に対抗するために、視点を変えてウィークポイントを補う必要がありました。

視点を変えるという意味では、リフレーミングという心理テクニックがあります。フレームとは、メガネフレームと言われるように“枠”という意味です。フレーミングはこの枠を作るという意味です。リフレーミングの“リ”とは“再び”という意味なので、フレーミングを再作成することで、視点を変えることです。

秀吉は農民・足軽の出身（※）ということもあり、強力な軍隊を持っているわけでもなく、戦術に長けているわけでもありませんでした。これでは、ライバルに勝つことはできません。
そこで秀吉がとった方策が、 “心理学”で人々の協力を得ていくことでした。リフレームして、農民や商人の心理も武士の心理も理解できることを強みにしたわけです。
（※）当時、農民が足軽を兼ねているケースが一般的でした。

また当時は「裏切り」が横行していました。
例えば真田家ですが、歴史上武田方につくこともあれば、上杉方についていたこともあります。
戦国の世では、力を失うことはすなわち部下を失うことでもあったのです。
これに対して、秀吉は、 “心理学”を駆使して、真田正幸、真田信繁（幸村）親子もファンにしてしまいました。
そして真田信繁は、「真田丸」で知られる大坂城の戦いにおいて、豊臣への忠誠を最後まで示します。
秀吉は武力ではなく、心理学をストロングポイントにして協力者を増やしていったのです。

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瞬時に相手を信頼させる天才的テクニック、命を懸けた「返報性のルール」

秀吉が相手を信頼させるために行った命がけのテクニックを紹介します。
人間は、好意には好意で返すという心理を持っています。これを心理学では「返報性のルール」と呼んでいますが、秀吉はこの心理を使ったのです。

例えば、小田原城攻めの時に、初対面の伊達政宗に対して、秀吉は自分が差している刀（佩刀）を預け、二人きりになりました。
いわば、この野心あふれる武将に対し背中を見せて、命を預けたのです。
政宗も天下を狙う有力大名ですから、秀吉を倒すチャンス到来であったと言えるでしょう。
しかし政宗には、秀吉を切り殺すことはできませんでした。
また、九州の役でも、秀吉は同じ手法を使いました。
降伏し丸腰で平伏する島津義久に対し、またも佩刀を与えたのです。
義久とすれば敵の総大将を倒すチャンスであり、そうすれば戦況も逆転するはずですが、やはりそうすることはできませんでした。

いずれのケースでも、佩刀を預けるのは「自分を切り殺しても良い、命を懸けてまであなたを信用している」という秀吉からのメッセージです。
自分のために命を懸けてくれるのですから、自分も命を懸けざるを得なくなります。
また、礼には礼で応じなければ、名誉が失われます。
そして伊達政宗にも島津義久にも返報性のルールが働いて、秀吉を殺すどころか、その心遣いに心服することになったのです。

金に糸目をつけない接待の極意「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」

「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」とは、特別扱いをされると相手を好きになるという心理を利用した販売テクニックです。
実は秀吉は、このテクニックも得意にしていました。

それを物語るのが毛利輝元に対する接待です。
秀吉は中国地方の盟主と言われる毛利輝元に上洛を促します。すでに毛利は秀吉の支配を受ける立場にありましたが、輝元は、秀吉に臣従しようとしていませんでした。
そこで、輝元が上洛すると、前代未聞の接待が展開されました。
輝元の滞在は2カ月にわたりましたが、秀吉は、輝元のために、公家や武家、文化人・商人など著名な人物が出席する宴会や茶会を開きます。
また、秀吉自ら奈良の大仏、大坂城の天守など近畿地方の観光案内をしました。
輝元のための「これでもか」という徹底した大接待です。

これは、「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」そのものです。そして、輝元は秀吉に傾倒するようになり、五大老の一人となります。
その忠誠は長く続き、天下分け目の大決戦・関ヶ原の戦いでは西軍、すなわち豊臣方の総大将を引き受け、戦うに至りました。

他にも秀吉は、有力人物を接待する大茶会や花見などを度々催していることは歴史が示すとおりです。
秀吉には、このような「特別感」を演出する能力に長けていたことを証明するものであると言えるでしょう。

臣下の礼、敵を臣従させる「コミットメント」

コミットメントとは「宣言する」ということです。人間には自分の発言したことには逆らえない心理があります。
これを心理学では「一貫性の原理」と呼びます。「武士に二言なし」という心理です。秀吉はこの心理の強さも証明しています。

織田信長は、武力で敵を滅ぼして天下を取ろうとしました。
これに対して秀吉は、伊達政宗、毛利輝元のエピソードでもわかるように、相手に臣下の礼を取らせることにこだわりました。
武力で押さえつけるより、味方にする方が離反の可能性が低くメリットは大きいという考えだと推察されます。

豊臣秀吉軍と徳川家康・織田信雄連合軍が戦った小牧・長久手の合戦では、連合軍が圧倒して戦いは終結しました。
しかしこの戦いでは結局和解で終わったことから、連合軍には求心力が無くなります。
そして織田信雄という後ろ盾を失った家康は、秀吉に対抗する大義名分も力も失い、臣従せざるを得なくなりました。
結局家康は、並みいる諸将の前で、秀吉にひれ伏して忠誠をコミットしたのです。
家康自身も「一貫性の原理」によって秀吉に反発することができなくなったということです。
このように、数多くの戦国大名が、秀吉に対して臣下の礼でコミットすることで、反逆心を捨て臣下として立場を受け入れることになりました。

臣下の礼（コミットメント）を取らせることで、相手をコントロールするテクニックを使用していたことには驚きを禁じえません。

敵をも味方にした「受容、共感」

また秀吉は、敵を味方にする能力にも長けていました。
秀吉というどこか、相手に頭を下げ媚びる印象とともに語られることが多いかもしれません。
しかしそれも、相手の立場や存在価値を認め、時に共感することで、ファンを増やしていくための手段だったのです。

ここで、エピソードを一つ紹介します。
「小牧・長久手の戦い」のときに、秀吉の水軍を指揮し徳川方と対峙した九鬼嘉隆はミスを犯して敗退しました。
戦のあと、嘉隆が秀吉のもとに謝罪に行くと、秀吉は責めるどころか、逆に嘉隆を称賛したとのことです。
嘉隆は責任の追及を覚悟していましたが、秀吉の暖かい対応に感激して、生涯忠義を尽くすことになったのです。

秀吉はこのように、相手の立場に立ち、相手を受け入れ、共感することで、忠誠を強固なものにしてきたのです。
ちなみに、受容と共感は相手の信頼を得るカウンセリングスキルです。

心理学を忘れた晩年

しかし秀吉の晩年は、朝鮮出兵を強行し、武闘派と官僚派との確執を招くなど、往年の面影は徐々に失われていきました。
また他者を思いやる心も薄れてしまい、秀頼に対する過保護が前面に出てきます。
そうなると、秀吉の恩義を感じていた諸将も秀吉の死を契機に気持ちが離れ、豊臣家は求心力を失っていきました。
そして、豊臣家は組織を束ねる有力大名を失い、最終的に徳川家康に天下を譲ってしまうことになるのです。
秀吉は、得意だった心理学を秀頼に引き継ぐこともできませんでした。
それどころか、皮肉なことに、秀吉流の心理学を引き継いだのは徳川家康だったのです。
そして豊臣恩顧の大名たちを次々に調略していったのは、ご存知の通りです。