企業経営や店舗の運営においては、売上拡大を図ることが必要不可欠です。
とはいえ、そのようなことは経営者なら誰しもが理解しており、「売上拡大を目指してさまざまな工夫をしてみたけど、思うように効果がでない」といった悩みをもつ企業は多いのではないでしょうか？
インターネットを始め、書籍やコンサルティング、セミナーなどで出回っている情報を活用して売上拡大を試みても役に立たない、なんてことはよくあります。
売上拡大において本当に重要なことは小手先のテクニックや施策ではなく、売上拡大に関する基本的な戦略や売り上げを構成する要素を理解し、それをもとに行動することです。
そこで本記事では、売上拡大をするために必要な基本的な戦略や要素とともに、それを実現する具体的な方法を解説していきます。
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目次
売上拡大に不可欠な「売上」を構成する要素とは？
まず売上拡大を考える前に、「売上」を構成する要素を理解しておく必要があります。
売上を作るためには「4P」と呼ばれる、マーケティング・ミックスに関連する下記の4つの要素が不可欠です。
| 4P | 内容 |
| 製品（Product） | 商品・サービス開発やブランディング |
| 価格（Price） | 市場で販売するうえでの価格 |
| 流通（Place） | 製品を市場に流通させるための流通経路 |
| 販売促進（Promotion） | ターゲットに購入機会を提供できる流通・販売経路の確保 |
4Cと4Pのバランスが重要
さらに上記の4Pに加えて、売上拡大に欠かせない要素として「4C」があります。4Cとは、4Pを顧客の視点から見直したフレームワークです。
| 4P | 4C | 内容 |
| 製品（Product） | 顧客価値（Customer Value） | 企業の商品やサービスを購入することで顧客が感じる価値。性能やデザイン、イメージなどあらゆる価値を指している。顧客は与えられた情報でしか商品を判断できないため、適切な情報発信が重要となる。 |
| 価格（Price） | 顧客にとっての経費（Cost） | 商品やサービスの価値を得るために顧客が支払う費用。価格が与える顧客への影響を考える。顧客にとってのコストと商品価値が釣り合わなければ売上拡大はできない。 |
| 流通（Place） | 顧客利便性（Convenience） | 商品やサービスの入手しやすさ。店舗のアクセスしやすさやオンラインショップの購入のしやすさなど。適切な流通を構築するには「ターゲットは誰か？」と「ターゲットはどこにいるのか？」を明確にしなければならない。 |
| 販売促進（Promotion） | 顧客コミュニケーション（communication） | 企業と顧客の間でコミュニケーションが取れているかどうか。テレビCMなどを行う資金がない場合は、他の方法を模索し、工夫する必要がある。 |
売上拡大を目指すには、この4Cと4Pのニーズが適切に合致している必要があります。逆に、このバランスが悪かったり、いずれかの要素にギャップが生じると売上拡大は見込めないでしょう。
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売上拡大を実現するための基本的な戦略
それでは中小企業でも実践できる、売上拡大を目指す基本的な戦略を見ていきましょう。
- 価値を高くする
- 良いものは高く売る
- ニッチ市場を作る
- 顧客とのコミュニケーションを増やす
それでは1つずつ解説していきます。
価値を高くする
商品やサービスの価値を高くしなければ売上拡大は実現しません。付加価値が低ければ顧客にとってその商品やサービスを買う理由がないため、付加価値を高めて顧客にとって魅力的なものにする必要があるのです。
したがって、商品やサービス開発をする際は、『どれだけ高い価値を与えられるか』といった視点で考えることが重要です。例えば、自社でしか手に入れられない高付加価値の商品やサービスであれば、比較的容易に売上拡大につなげられます。
良いものは高く売る
日本市場においては従来から「良いものを安く」といった価値観が強く、高付加価値の商品やサービスをつくっても安く提供してしまいがちです。
確かに、そうすることで顧客には喜ばれますが、売上拡大につながらず、長期的にみて企業の体力を奪うことにつながってしまいます。
したがって、高付加価値の商品やサービスをつくることができたら、それに見合うだけの価格で販売し、適切な利益を手にすることが重要です。価格を設定する際は、顧客コストに見合うギリギリまで引き上げることが求められます。
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ニッチ市場を作る
中小企業は、大企業と真正面から戦っても資本力の差によって負けてしまう可能性が高いです。そのため、中小企業は大企業が目をつけない、もしくは大企業だと採算が合わないようなニッチ市場を責めることで、売上拡大につなげます。
ニッチ市場を切り開くと、価格や情報などあらゆる側面において自社に有利な販売環境を構築することが可能です。販売環境を構築するときは、「ターゲットは誰か」、「そのターゲットはどこにいるのか」といった点を検討しつつ、商品やサービスに最適な販売環境を用意しなければなりません。
例えば、大切な人への贈り物を屋台で売っても誰も買う人はいないでしょう。
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顧客とのコミュニケーションを増やす
企業と顧客とのコミュニケーションや接点が少ないと、それだけ製品、価格、流通の3Pと顧客価値、顧客コスト、顧客利便性の3Cのニーズがズレてしまい、売上拡大ができなくなってしまいます。逆に顧客との適切なコミュニケーションが多ければ、売上拡大に貢献します。
例えば、リソースに余裕がある大企業であればテレビCMや新聞広告といったマスメディアで大々的に広告を打つことで、3Çと3Pのニーズを合致させて売上拡大が実現できるでしょう。しかし、リソースに余裕のない中小企業では、このように大きな宣伝広告を出すことは難しいのが現実です。
このため、中小企業が販売促進活動をする際は例えば口コミのような低コストで効果的なコミュニケーションチャネルを利用するなど、工夫が必要です。
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売上拡大につながる具体的な方法
それでは、基本的な戦略を確認したら、次は売上拡大につながる具体的な方法をみていきましょう。
新規顧客の獲得
売上の土台となっているのは既存顧客やリピーターによる購買ですが、既存顧客だけに頼り切りになるとある程度の売上で限界が来てしまいます。また、新規事業や開業して間もない企業であれば、新規顧客の獲得は喫緊の課題となっているはずです。
自社の商品やサービスについて何も知らない人がいきなり顧客になることはありえないので、新規顧客を得るためには、まず宣伝広告が求められます。しかし、現代の情報社会においてはただ闇雲に宣伝をしても効果はでないでしょう。
重要なのは、効率的に新規顧客の獲得ができる媒体を利用することです。具体的にはウェブ広告や公式サイト、SNSの運用やSNS広告などが挙げられます。SNSや公式サイトの運用は無料または低コストで始められるため、リソースに限りがある中小企業でも導入できるでしょう。
既存顧客の流出を防ぐ
新規顧客の獲得も大事ですが、既存顧客がある程度いるのであればその既存顧客が別のお店に流れてしまうことを防ぐ必要があります。新規顧客をどれだけ増やそうとも、次から次へと顧客が離れてしまえば売上拡大にはつながりません。
顧客が離れてしまう理由はいくつもありますが、大きく分けると自社の問題によるものと、競合他社の存在が挙げられます。自社の問題としては、サービスや商品の品質の低下や、新鮮さの欠如があります。
また、自社の同じ分野の商品やサービスを提供する、新規参入企業や競合他社に顧客を奪われてしまうことも避けなければなりません。この課題に対しては、自社の問題の把握と改善、そして競合他社が提供している価格や付加価値のリサーチは欠かせないでしょう。
客単価の向上
そもそも売上とは「顧客単価×顧客数」で求められます。顧客1人当たりの単価が安い場合、顧客数をかなり増やさなければ売上には貢献しませんが、顧客単価が高ければ顧客数が少なくても売上に貢献します。
顧客単価をあげるには、「ついで買い」をしてもらえるような工夫が効果的です。例えば、コンビニであれば多くの人がついで買いをしていますよね。その理由は、コンビニでは毎日のように同じ価格帯の新商品が出ているからです。
重要なことは「同じ価格帯であること」であって、コンビニにブランド物のバッグが置いてあっても「ついで買い」をする人はいません。
また、オンラインショップであれば「◯◯円以上なら送料無料」とすることで、ついで買いを誘発しているケースもよく見かけます。このように、自社の扱う商品や流通経路などに適した「ついで買い」誘発の策を検討しましょう。
商品単価の検討
商品単価を上げることは売上拡大にすぐにつながりそうな施策ですが、必ずしもそうであるとは言い切れません。なぜなら、価格を上げたことによって売れなくなれば意味がないからです。
もちろん、だからと言って逆に商品単価を下げればいいというわけでもありません。値下げしたことによって顧客単価が下がり、売上が減ってしまうこともあります。ここで重要なのは、商品やサービスの価値を高めたうえで商品単価を上げることです。
値上げしてもそれ以上の価値を感じられる商品やサービスであれば、顧客は離れることはないため、売上拡大につなげられます。
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売上拡大をするために必要な構造を把握する
売上を着実に拡大するためには、顧客数の増加、または顧客単価の増加が鍵を握っています。
ここでもう一度売上の構造を再確認し、さらに細かくみていきましょう。
顧客数と顧客単価を増やすためのポイント
売上とは顧客数と顧客単価をかけ合わせたもので、式にすると「売上＝顧客数×顧客単価」となります。さらに顧客数と顧客単価の構造を見てみると、顧客数は「新規顧客+既存顧客-離反顧客」と表すことができ、顧客単価は「来店回数×1回当たり購入点数×商品単価」で表すことができます。
したがって、顧客数を増やすには下記の3つのポイントが重要になります。
- 新規顧客を増やす
- 既存顧客を引きつけ、流出を防止する
- 離反顧客を減らす（離反顧客とは購入したことはあるが、一定期間の購入がない顧客のこと）
一方で、顧客単価を増やすには下記の3つのポイントが重要になります。
- 来店回数を増やす
- 1回当たりの購入点数を増やす
- 商品単価を上げる
このように、売上の構造を分解して細かく理解しておくことで、何をどうすれば良いのかがわかるようになります。
自社における売上拡大の課題を突き止める
上記で確認した合計6つのポイントを実践できれば売上拡大につながりますが、すべてを同時に行うのはコストや手間がかかりすぎてしまいます。したがって、重要なことは自社にとってどれを優先するべきかを考え、優先順位を決めることです。
そして、それが自社における売上拡大の課題となります。
例えば、常連やリピーターがつかないのであれば、「既存顧客を引きつけ、流出の阻止すること」が自社にとっての最優先事項であり、売上拡大の課題です。
また、商品単価が低いものばかり売れて単価が高いものが売れない場合は「商品単価を上げること」が課題となります。
課題に対する対策を検討する
課題がわかったら、次はその課題に対する対策を検討しましょう。
ここでは、それぞれの課題における対策の事例を紹介していきます。
| 課題 | 対策 |
| 新規顧客の獲得 | チラシやウェブ広告の利用、会員カードの発行、無料サンプルの提供など |
| 既存顧客の維持、流出の防止 | 次回使えるクーポンの発行、サンキューレターの活用など |
| 離反顧客を減らす | カムバック割引券の発行、誕生日月来店促進など |
| 来店回数を増やす | 来店回数促進スタンプラリー、期間限定クーポンの発行来店プレゼントなど |
| 1回当たりの購入点数を増やす | クロスセル（購入する商品と合わせて別の商品を提案すること）やリコメンド（顧客の好みに合わせた情報提供）など |
| 商品単価を上げる | アップセル（購入した商品の上位グレードの購入を提案すること）、限定予約販売など |
【企業事例】売上拡大に成功した事例を紹介
上記で具体的な売上拡大の方法や理解するべき売上の構造を解説してきました。
ここからは、実際に施策を打ったことが売上拡大につながった事例を見ていきましょう。
公式サイトをリニューアルして売上拡大
ワイナリーや牧場の運営など、幅広い事業を手掛けているとある企業では、公式サイトをリニューアルしただけで、売上を月平均で30％も向上させることに成功しました。
従来の公式サイトではサイト経由でワインがあまり売れなかったことが課題でしたが、サイトのトップページに動きのある演出を加えたり、季節ごとに印象的なバナーを置くなどの施策を通してサイトに訪れた人を楽しませた結果、売上拡大に成功したのです。
メールを送るだけで100倍の効果？
昔からよく知られている販売促進の手法として、メールの活用があります。しかし、ただ単にメールを送りつけるだけでは、顧客からするとただの迷惑メールとなり、イメージダウンにつながります。
したがって、メールで販売促進をする際に重要なことは、顧客にとって必要な情報を、必要なタイミングで送ることです。顧客も自身に必要な情報であれば喜んで受け取ります。
メールの配信時間やタイトル、本文などを徹底的に分析して販売促進をしたとある企業では、費用対効果が100倍になったという実績があるほどです。
まとめ
売上拡大のために必要な基礎的な知識からその事例までを解説しました。
売上拡大はすべての企業において重要なテーマであり、さまざまな手法があるものですが、効果的に行うには、その基本を理解することと、自社の置かれている状況を把握することが欠かせません。
この記事を参考に、今一度自社の売上拡大を実現するにあたっての課題は何なのか、確認してみてください。
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