テレワークやリモートワークが普及し、営業活動をオンラインで行うケースが増えてきました。営業職がリモートワークで働く場合、営業チームのコミュニケーションの減少や対面での商談との違いなど、さまざまな課題を抱えやすいです。
本記事では、営業職がリモートワークで働く際の課題や、リモートワーク下で営業職のマネジメントを成功させるポイントについて分かりやすく紹介します。
書籍『リーダーの仮面』の図説資料をプレゼント！
株式会社識学 代表取締役社長 安藤広大の執筆した書籍「リーダーの仮面」は、結果の出せるリーダーになるために必要なテクニックをまとめたリーダーシップ本の決定版！
誰でも実践できるマネジメントの原理原則をPDF17ページにググっと凝縮！
ぜひ、DL頂き、皆さまの日々のマネジメントに生かしてください！
目次
営業職がリモートワークで働く際の課題
営業職の方がリモートワークで働く際の課題は主に4つあります。
- 生産性が低下する
- コミュニケーションが少なくなる
- マネージャーが業務進捗を把握しにくくなる
- 営業スタイルなどを変える必要がある
オフィスワークとは仕事の進め方やコミュニケーションの取り方が大きく変わるため、リモートワークならではの課題を知り、営業担当者のマネジメントに活かしましょう。
生産性が低下する
営業職がリモートワークで働く際の課題の一つに、生産性が低下する点が挙げられます。リモートワーク環境では、管理職である上司やマネージャーの目が社員一人ひとりに行き届きません。そのため周囲の目がないのを良いことに、仕事をサボる社員も出てきます。
実際に総務省の「令和3年版情報通信白書」によると、リモートワークで作業・仕事を行うための意欲の維持が難しい（［容易に行えない］［どちらかといえば容易に行えない］の合計）と回答した人の割合は、全体の23.0%となっています。（※1）
またオフィスワークとは仕事の進め方が変わるため、上司や同僚との連携がしにくくなり、業務効率が下がる可能性があります。総務省の調査でも、10.8%の人が上司からの確認・指示を得にくいことを課題として挙げています。（※2）
| テレワーク実施にあたっての課題（上位） | 割合 |
| テレワークに適した仕事ではないため | 36.3% |
| 勤務先にテレワークできる制度がないため | 27.9% |
| 会社に行かないと利用できない資料がある | 22.8% |
| 会社でしかできない手続きがある | 19.4% |
| 社員同士のコミュニケーションが難しい | 17.8% |
| 上司からの確認・指示を得にくい | 10.8% |
※1～2 出典：総務省.「令和3年版情報通信白書」
コミュニケーションが少なくなる
リモートワークを導入すると、社員同士のコミュニケーション機会が減少するのも課題の一つです。仕事上の情報共有が難しくなるだけでなく、気軽なコミュニケーションをとる機会も減ってしまい、質問や相談をしにくくなります。
総務省の「令和3年版情報通信白書」では、上司や部下、同僚と気軽に相談や会話するのが難しいと感じている人の割合が、全体の32.8%に達しています。（※）
コミュニケーションが少なくなると、孤独感の増加や人間関係の悪化につながり、社員のモチベーション低下を招く恐れがあります。リモートワーク環境でのマネジメントでは、営業職の社員同士のコミュニケーション機会を増やす取り組みが必要です。
マネージャーが業務進捗を把握しにくくなる
リモートワーク環境では、マネージャーが社員一人ひとりの業務進捗を把握しにくくなります。営業活動の成果は分かるものの、仕事ぶりや勤務態度などのプロセスなどが分からず、どのような行動が成果につながったのかを細かく分析できません。
また人事評価が営業成績などの目に見える部分に偏って、極端な成果主義に陥ってしまう可能性もあります。結果の部分しか評価されず、努力や頑張りが認められない状態が続く場合、人事評価制度に不満を抱く営業社員も出てくる可能性が高いです。
お互いの状況が常に分かりにくいリモートワーク環境で、どのように社員の行動を把握するかがマネジメントをする上で大切です。
営業スタイルなどを変える必要がある
リモートワークを導入すると、営業スタイルを大きく変える必要があります。以下の表は、営業活動におけるオフィスワークとリモートワークの違いをまとめたものです。
| オフィスワーク | リモートワーク | |
| 商談 | 対面での商談 | オンライン商談 |
| セミナー | 会場集客型セミナー | ウェビナー（オンラインセミナー） |
| 契約 | 書面契約 | 電子契約 |
例えば、商談は対面ではなく、Web会議システムなどを用いてオンラインで行う必要があります。
また契約プロセスも大きく変化します。オフィスワークでは、紙の契約書を持参するか、郵送で顧客に送付することが一般的でした。
リモートワークの場合は、電子契約サービスなどを活用し、契約書を電子化してインターネットでやりとりする必要があります。こうした変化に適応し、リモートワークならではの営業スタイルを浸透させることが大切です。
リモートワーク下で営業職のマネジメントを成功させる7つのポイント
リモートワークを導入する場合、営業職の社員をどのようにマネジメントすればよいのでしょうか。営業職のマネジメントを成功させるポイントは7つあります。
- リモートワークに適した評価制度の構築
- 1on1ミーティングの実施
- 朝礼や終礼の実施
- 勤怠管理ツールの導入
- 営業支援ツールの導入
- コミュニケーションツールの導入
- マネージャー同士で相談・フォローし合う
リモートワークとオフィスワークでは、営業担当者を取り巻く環境が大きく変化します。人事評価制度や勤怠管理の見直し、コミュニケーション機会の創出など、リモートワークに対応して社内のさまざまな制度を見直すことが大切です。
1. リモートワークに適した評価制度の構築
まずは人事評価制度を見直し、リモートワークに適した仕組みを導入しましょう。リモートワークでは、社員同士の顔が見えないため、どうしても目に見える結果や成果を重視しがちです。人事評価制度の評価項目を明確化し、マネージャー同士で共有しましょう。
なおリモートワークに適した評価制度の例として、目標管理制度（MBO）が挙げられます。目標管理制度とは、社員が上司と相談しながら目標を設定し、その達成度に基づいて人事評価を行う仕組みです。
社員が自分で目標を決めて仕事に取り組むため、リモートワーク環境で低下しやすいモチベーションを高める効果も期待できます。
2. 1on1ミーティングの実施
上司と部下のコミュニケーション機会を増やすため、1on1ミーティングを定期的に実施しましょう。
気軽に質問や相談をできる機会を設けることで、部下の不安を取り除けます。もちろん、業務の進捗状況の確認やフィードバックの機会としても活用することも可能です。
またリモートワーク環境での1on1では、社員同士のコミュニケーションの手段が限られるため、後の項目で紹介するコミュニケーションツールを活用しましょう。
3. 朝礼や終礼の実施
お互いの顔が見えないリモートワークだからこそ、朝礼や終礼を実施しましょう。最近はWeb会議システムなどを活用し、オンライン朝礼を導入する企業が増えています。
リモートワーク下でも顔を映しながら朝礼や終礼を実施すると、毎日定期的に顔を合わせる機会ができるため、業務の進捗状況の確認や情報共有がしやすくなります。
家にいながらも仕事開始のスイッチが入りやすくなるため、自己管理が苦手な社員が多い場合もおすすめです。
4. 勤怠管理ツールの導入
労働安全衛生法の改正により、社員の労働時間を適正に把握することが義務付けられています。
リモートワークを導入している場合も、社員一人ひとりの労働時間を把握し、時間外労働が上限をオーバーしていないか、有給休暇をきちんと取得できているかを確認する必要があります。
そこで役に立つのが、オンラインで社員の出勤状況や労働時間を把握できる勤怠管理ツールです。勤怠管理ツールを導入し、営業社員が働きすぎていないかを定期的にチェックしましょう。
5. 営業支援ツールの導入
リモートワークを導入すると、営業チーム内の連携がとりづらくなり、業務効率が低下する可能性があります。営業支援ツールを導入し、生産性を改善しましょう。
営業支援ツールは、案件ステータスの管理やチームメンバーのタスクの可視化など、リモートワークの営業活動に欠かせない機能を持ったツールです。
営業支援ツールを導入すれば、マネージャーが社員一人ひとりの業務進捗を手軽に把握でき、的確に指示を出せるようになります。
6. コミュニケーションツールの導入
コミュニケーションツールとは、インターネットを通じていつでもどこでも会話できるツールを指します。
例えば、チャット形式でやりとりできるビジネスチャットツールや、映像や音声で会話できるWeb会議システム、仮想空間のオフィスで働けるバーチャルオフィスなどがコミュニケーションツールの一例です。
コミュニケーションツールを導入すれば、リモートワーク環境でも社員同士が気軽にやり取りできるため、コミュニケーション機会の減少を食い止められます。
7. マネージャー同士で相談・フォローし合う
リモートワークを導入すると、マネジメントのあり方が大きく変わるため、管理職やマネージャーの負担が増加しやすいです。
そのためマネージャー同士でフォローし合う仕組みをつくり、お互いの不安や悩みを相談しましょう。上司と部下の縦の関係だけでなく、異なる部署のマネージャー同士で支え合う斜めの関係を築くことが大切です。
営業職ならではの課題をクリアしてリモートワークで成果を出そう
リモートワークの導入が進んだ結果、営業担当者のマネジメントのあり方が大きく変わりました。リモートワーク下でも営業職がパフォーマンスを発揮するためには、以下の7つのポイントが大切です。
- リモートワークに適した評価制度の構築
- 1on1ミーティングの実施
- 朝礼や終礼の実施
- 勤怠管理ツールの導入
- 営業支援ツールの導入
- コミュニケーションツールの導入
- マネージャー同士で相談・フォローし合う
リモートワークの導入に伴い、さまざまな社内制度の構築やコミュニケーション機会を増やすための仕組みづくりが欠かせません。
リモートワークに対応するため、勤怠管理ツールや営業支援ツール、コミュニケーションツールなどの導入も欠かせません。営業職がリモートワークで働く際の課題を知り、マネジメント方法を見直しましょう。
リモートワーク下での営業職のマネジメント方法なら、株式会社識学にお任せください。人材育成のマネジメント術のノウハウや知識を豊富に扱っているため、リモートワークでの課題解決にも役立てます。
課題別のマネジメントに役立つ資料も無料でダウンロード可能なので、マネジメントでお悩みの管理職の方はお気軽にチェックしてみてください。
株式会社識学 代表取締役社長 安藤広大の執筆した書籍『数値化の鬼』が、なんと発売後 約１か月で１２万部を突破しました！
この感謝を皆様にも還元すべく、株式会社識学では、『数値化の鬼』の図解解説資料を作成いたしました！
一度書籍をお読みになった方も、まだお手元にない方もどなたでも満足いただける完成度となっています！
眺めるもヨシ、印刷して目の付くところに飾るもヨシ、使い方は自由自在！
是非、こちらからDLしてくださいね！
